从老白干酒的坦诚说起: 当行业潮水退去, 区域酒企凭什么活下去?

发布日期：2025-12-18 07:48    点击次数：196

地缘优势失灵后，区域酒企的价值新锚点在哪里？

文 | 卖酒狼团队

编 | 南风

近日，老白干酒第三季度业绩说明会的召开，如同一面镜子，映照出当下中国白酒行业，尤其是区域型酒企在深度调整期所面临的普遍阵痛与艰难求索。

营收净利双双大幅下滑、核心市场剧烈收缩、股价持续低迷……投资者抛出的尖锐问题，直指企业经营的深层症结。总经理赵旭东的坦诚回应，既未回避短期困境，更勾勒出一条以“价值创造”为核心的突围路径。

这场对话的意义，已超越单一企业的业绩解读，成为观察区域酒企如何在行业变局中重构竞争力、重塑发展逻辑的一个关键样本。

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业绩“阵痛”：行业周期、自身积弊与市场失守的多重奏

老白干酒三季度的疲软数据，是内外因素交织共振的结果。从外部看，宏观消费需求整体承压，众多全国性名酒与区域强势品牌为争夺有限的市场份额，不惜加大渠道与费用投入，进一步挤压了如老白干酒这类区域龙头的生存空间。

然而，将业绩下滑全然归咎于外部环境，显然有失偏颇。企业内部的结构性矛盾同样突出。首先，渠道库存的“堰塞湖”问题显现。

公司主动推进的去库存行动，虽然意在维护价格体系和渠道健康，是应对行业调整的必要“手术”，但也直接导致了短期营收的显著承压。这暴露出公司在过往市场扩张或压货式销售中，可能存在的渠道管理粗放问题。

其次，产品结构调整的滞后与乏力。面对消费代际更迭（年轻群体追求低度、利口、时尚化）与消费场景分化（银发群体关注健康属性），老白干酒虽有所意识并推出了果味酒、柠檬酒、健康酒等创新产品，但市场培育尚需时日，未能形成有力的增长极。

其传统核心产品线，在酱香品类冲击和同价位竞品挤压下，竞争力相对弱化，产品矩阵呈现“青黄不接”的尴尬。

最令人担忧的是核心市场的“大本营”失守——河北市场收入断崖式下滑超40%，这绝非简单的周期性波动可以解释，更可能意味着渠道控制力松动、消费者品牌忠诚度受到挑战，或是在本地市场遭遇了更精准、更猛烈的竞争狙击。

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回应与布局：价值创造逻辑下的多维突围尝试

面对困局，老白干酒管理层的回应显示出从传统经营思维向现代市场逻辑转型的意图。赵旭东总经理将市值管理的核心锚定在“提升价值创造能力”上，而非简单的资本操作，这一认知抓住了问题的根本。

具体而言，公司的突围尝试围绕三个维度展开：

品牌与营销的“年轻化”与“在地化”破圈：跳出传统酒企依赖卫视广告、线下活动的老路，积极拥抱新媒体。通过抖音、视频号等内容平台，以员工创作、短视频大赛等形式活化品牌形象。

渠道与场景的“精细化”与“融合化”深耕：一方面，深化异业合作（如与保险、银行联动品鉴），精准触达高净值客户；另一方面，聚焦宴席、餐饮等核心消费场景，尤其是婚事宴市场，进行针对性推广。同时，积极推进全渠道布局，从传统电商到即时零售，力求打通线上线下，满足即时性、便利性需求。

内部治理与成本管控的“精细化”：强调通过预算管理、费用控制、内部监管来提升运营效率，表明公司开始注重从内部挖掘利润潜力，向管理要效益。

这些举措的方向值得肯定，它们体现了老白干酒在压力下寻求变革的主动性。然而，也必须清醒地看到，无论是新媒体营销的流量转化效率，还是新品类的市场接受度，或是渠道改革的深层推进，都需要时间验证，且面临诸多执行层面的挑战。

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深层拷问：区域酒企的价值锚点何在？

老白干酒的案例，引发了关于区域酒企在行业集中度提升大势下生存与发展空间的深层思考。其困境的根源，或许在于传统价值模式的式微与新时代价值锚点的模糊。

过去，区域酒企的价值往往建立在“地缘优势”（本土情感认同、渠道网络深耕）和 “品类特色”（独特的香型或工艺）之上。然而，在名酒渠道下沉、全国化品牌营销碾压，以及酱香等热潮席卷的冲击下，单纯的地缘壁垒正在被削弱。

同时，如果“品类特色”不能与时俱进地转化为清晰的价值主张和消费体验，也容易在市场竞争中被边缘化。

因此，区域酒企的价值重构，必须超越单纯的产品销售或渠道铺货，转向构建一个更立体、更坚韧的价值体系：

文化价值的深度挖掘与当代转译：将地域历史文化与品牌故事深度融合，并找到与当代消费者（尤其是本土年轻消费者）的共鸣点，使品牌成为地方文化自信的载体，而不仅是地方酒的符号。

体验价值的场景化创造：不仅仅卖酒，更要经营与酒相关的生活方式和社交场景。深化厂区体验、酒庄旅游、定制化服务等，让消费者从“购买者”变为“参与者”和“传播者”。

社群价值的精细运营：利用本土优势，构建高黏性的用户社群（如高端品鉴会、文化粉丝圈层），通过持续的内容输出和互动服务，实现从“渠道覆盖”到“人心覆盖”的转变。

生态价值的本土融合：将企业的发展更深地融入地方经济生态，与文旅、农业、商业等产业联动，成为区域发展不可或缺的一部分，从而获得更稳固的社会根基和政策支持。

对于老白干酒而言，其“价值创造”的突围路径，若想真正奏效，或许需要在上述更深层的价值锚点上进行突破。

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前路漫漫：在不确定性中锻造确定性

白酒行业的分化与集中是必然趋势。在这场淘汰赛中，区域酒企并非没有机会，但机会只属于那些能够真正回归消费者、回归本土文化根基、并以创新和韧性完成价值重塑的企业。

展望未来，老白干酒的突围之路注定不平坦。行业调整期的长度、消费复苏的节奏、宏观经济的影响，均存在不确定性。市场竞争只会更加激烈，全国性品牌与酱香势力的挤压将持续。企业内部的改革亦非一蹴而就，新旧动能的转换必然伴随阵痛。

老白干酒的这场业绩说明会，既是一次困境的坦诚曝光，也是一次转型的公开宣言。

其后续的每一步实践，都将为中国白酒行业中众多面临相似挑战的区域品牌，提供一个关乎生存与发展的现实启示：唯有创造不可替代的独特价值，才能在时代的浪潮中锚定自己的坐标，赢得下一个春天。